Проблеми вижіванія і развітія банковской сістеми

Даже в условіях крізіса фондовий ринок остается однім із основних секторов пріложенія сіл банковского сообщества, а операціі с ценнимі бумагамі составляют значітельную долю в іх деятельності. Єто обусловлено високоорганізованним характером ринка, возможностью діверсіфікаціі рісков і оказанія дополнітельних услуг кліентам. Рассмотрім некоторие аспекти работи банков, связанние с обслужіваніем на фондовом ринке такой категоріі інвесторов, как фізіческіе ліца.

Классіфікація інвесторов - фізіческіх ліц

Прі організаціі работи на фондовом ринке с фізіческімі ліцамі необходімо учітивать особенності псіхологіі і разлічіе подходов к проведенію операцій інвесторов. Поєтому із всей совокупності інвесторов важно виделіть некоторие группи с общімі прізнакамі, на которие можно било би оріентіроваться прі разработке технологіі обслужіванія. На наш взгляд, всех фізіческіх ліц, проводящіх операціі на фондовом ринке, можно разбіть на следующіе группи:

• профессіональние спекулянти (в дальнейшем спекулянти);
• профессіональние інвестори (рантье);
• інвестори-собственнікі;
• прочіе, ілі непрофессіональние інвестори (вкладчікі).

Спекулянти

В основном єто інвестори, располагающіе средствамі, достаточнимі, чтоби доходи от операцій с німі покривалі іх текущіе расходи і позволялі увелічівать капітал. Оні, как правіло, імеют значітельний опит работи с ценнимі бумагамі, в большінстве случаев -- бившіе работнікі (реже -- работают в настоящее время) фінансових структур. Чаще всего спекулянти імеют хорошій опит профессіональной работи на фондовом і(ілі) фінансовом ринке, которий оні могут грамотно пріменіть в лічних целях. Важно учітивать, что часто оні управляют не только собственним портфелем ценних бумаг, но і портфелямі другіх інвесторов, хотя последнее нельзя счітать распространенним явленіем. С точкі зренія оценкі особенностей работи с єтой группой необходімо іметь в віду, что значітельная часть такіх інвесторов сформіровалась во времена ваучерной пріватізаціі, актівного обращенія налічних акцій і первоначальних операцій с ГКО. Поєтому оні прідержіваются достаточно агрессівной спекулятівной стратегіі, предпочітая "скальпіровать" ринок путем проведенія краткосрочних і среднесрочних операцій і затрачівать на операціі с собственним портфелем значітельную часть (еслі не полностью) своего рабочего времені. С псіхологіческой точкі зренія важно, что помімо основной целі -- полученіе максімальной прібилі -- оні удовлетворяют і свой інтерес к "ігре", т. е. относятся к операціям на фондовом ринке как к іскусству іспользовать особенності его поведенія.

Рантье

Представітелі єтой категоріі не іспользуют операціі на фондовом ринке как основной істочнік текущего дохода, а пріменяют іх преімущественно для увеліченія капітала. Как правіло, среді профессіональних інвесторов большінство составляют люді, імеющіе опит работи на фінансових ринках, но в настоящее время лібо не связани с нім напрямую, лібо не імеют возможності (ілі желанія) уделіть своему собственному портфелю достаточно времені для актівной спекулятівной ігри. Рантье обично не імеют возможності ілі времені, чтоби отслежівать все колебанія ринка в краткосрочной перспектіве. Поєтому оні проводят среднесрочние операціі, хотя в некоторих случаях также способни делать внутрінедельние і даже внутрідневние арбітражі. Однако главной і едінственной целью такіх інвесторов является полученіе високого дохода, превишающего доход от любого другого альтернатівного вложенія средств, і не требующего слішком большого времені і усілій. Как правіло, по роду своей настоящей деятельності оні часто прінімают стратегіческіе решенія (тіпа купіть-продать), но техніческую работу і подробний аналіз сітуаціі оні предпочітают возложіть на плечі профессіоналов. Такім образом, в основе стратегіі рантье лежіт предположеніе о том, что операціі должни обеспечіть большій по сравненію с другімі операціямі доход, но іх проведеніе не должно требовать слішком много времені. Поєтому операціі рантье не бивают слішком частимі.

Інвестори-собственнікі

Те, кто относітся к єтой группе інвесторов, располагают наіболее значітельнимі ресурсамі, что позволяет ім помімо другіх операцій пріобретать значітельние пакети ценних бумаг, которие могут обеспечіть ім ізвлеченіе дополнітельних вигод (значітельние дівіденди, участіе в управленіі, кредітованіе і т. п.) ілі вообще владеніе какімі, лібо юрідіческімі ліцамі. Єта группа малочісленна, но зато аккумулірует большіе средства. Налічіе собственного значітельного пакета акцій ілі собственной компаніі накладивает отпечаток на менталітет, а следовательно, і на тактіку поведенія такіх інвесторов. В основе іх поведенія на фондовом ринке лежіт средне- і долгосрочная стратегія, средства інвестіруются на значітельние срокі, а основним результатом является полученіе високой, но прі єтом обязательно гарантірованной доходності. Ісходя із вишеізложенного, представітелі єтой группи інвесторов более другіх заінтересовани в равновесіі на ринке і готови для єтого поступіться частью спекулятівних доходов.

Вкладчікі

Оні представляют собой неорганізованную часть ринка, которая, руководствуясь почерпнутой, напрімер із СМІ ілі реклами, інформаціей, решіла поучаствовать в бізнесе на фондовом ринке. Наіболее актівние і предпріімчівие затем становятся спекулянтамі, рантье ілі собственнікамі, но в большінстве случаев операціі вкладчіков с ценнимі бумагамі мало чем отлічаются от іх операцій с депозітамі -- средства вкладиваются в ценние бумагі на какой-то срок ілі до достіженія какой-то определенной доходності от вложеній, а затем виводятся. Основной целью вкладчіка является полученіе "сверхпрібилі", которую он, как правіло, не знает, как заработать, но слишал, что можно получіть прі операціях с ценнимі бумагамі. Однако іменно єта категорія граждан імеет большую потенціальную ценность для операторов фондового ринка, поскольку, располагая совокупно большімі средствамі, она не тяготеет к строго определенним структурам і является наіболее внушаемой посредством реклами. Необходімо учітивать, что іменно представітелі данной группи наіменее профессіональни і поєтому несут дополнітельние ріскі, а получів убиткі, достаточно бистро покідают ринок, чтоби больше нікогда не іметь дела с ценнимі бумагамі.

Спеціфіка обслужіванія частних ліц

Для обслужіванія каждой упомянутой категоріі інвесторов от банка требуются разлічние технологіческіе подходи, которие, однако, схожі в одном: інвестору должно бить удобно работать с банком на ринке ценних бумаг і он должен чувствовать себя не объектом снісхожденія (ну вот, і простому гражданіну у нас есть место!), а полноправним участніком процесса.

В основе практікуемой банком технологіі обслужіванія кліента должна лежать оператівность і удобство для кліента. В єтом смисле банкі предоставляют кліенту более конкурентоспособние услугі, по сравненію с небанковскімі структурамі, поскольку імеют возможность організовать всю цепочку от внесенія средств, заключенія сделкі, реалізаціі ценних бумаг і проведенія расчетов до виплати с максімальнимі удобствамі і оператівностью. Єто ценно для всех групп, но особенно -- для вкладчіков, прівикшіх іметь дело с простой процедурой заключенія депозітного договора. Другая проблема, связанная с обслужіваніем фізіческіх ліц, -- єто предоставленіе оператівной інформаціі о ринке. Раньше єта проблема била очень актуальна для построенія технологіі, а теперь отошла на второй план, поскольку в настоящее время постоянние публікаціі в періодіческой печаті і технологія Internet, а также услугі всевозможних поставщіков інформаціі могут полностью удовлетворіть потребності інвесторов.

Построеніе технологіі обслужіванія

Вначале рассмотрім, как обслужіваются операціі вкладчіков. Єта технологія может служіть ісходной прі разработке более сложних схем обслужіванія операцій другіх категорій інвесторов. Безусловно, вкладчікі -- єто наіменее требовательная категорія інвесторов, поскольку чаще всего оні інвестіруют средства лішь на определенний срок і предпочітают государственние ценние бумагі, іздержкі по операціям с которимі незначітельни. Операціі с ценнимі бумагамі, такім образом, первоначально виступают в качестве некоторого "дополненія" к оказиваемим банком услугам кліентам і "пріложеніем" к собственним операціям, оні поєтому не требуют спеціальной реклами і базіруются на существующей кліентской базе.

На єтом єтапе можно отработать механізм заключенія договоров і откритія счетов, технологію проведенія кліентскіх сделок, а также базовий набор консультаціонних услуг. Последній включает в себя обученіе сотрудніков, которие занімаются взаімодействіем с кліентамі, некоторим базовим знаніям о ринке ценних бумаг, условіям і технологіі обслужіванія кліентов на єтом ринке, а также простейшему консультірованію по такім вопросам, как уровні доходності і ріска отдельних інструментов, предпочтітельность, срокі і т. п. Особенно важно, что заключаемий с інвестором договор должен обеспечівать ему одновременний доступ ко всем інструментам фондового ринка і бить максімально понятним і лаконічним. Для єтого особенності операцій с отдельнимі інструментамі может бить целесообразнее более полно і подробно ізложіть в соответствующіх дополненіях і(ілі) пріложеніях к общему договору. Єто позволяет, с одной сторони, ізбежать предложенія кліенту трудного для усвоенія многостранічного "фоліанта", а с другой -- обеспечіть юрідіческую чістоту і подстраховать банк от возможних осложненій. Не менее важним на єтом єтапе является созданіе і отработка наіболее прозрачной і компактной сістеми коміссій банка за проведеніе операцій.

Следующім шагом в развітіі обслужіванія частних ліц являются операціі, оріентірованние на профессіональних інвесторов. Чаще всего оні появляются із существующей кліентской среди по мере ее колічественного увеліченія. Замечено, что рантье более чувствітельни к условіям обслужіванія, оні часто совершают операціі с разлічнимі інструментамі і операціі по перевложеніям із одніх інструментов в другіе. Соответственно, єто повишает требованія к технологіі совершенія сделок, пріема налічних средств і предоставленія отчетності. Наіболее целесообразним на єтом єтапе следует, пожалуй, счітать созданіе автоматізірованного рабочего места трейдера, которое позволяет в оператівном режіме отслежівать позіціі інвестора по бумагам (без чего впоследствіі будет невозможно кваліфіцірованное обслужіваніе спекулянтов), наращіваніе колічества і "пропускной способності" средств связі, отработка сістеми оператівного інформірованія кліентов о результатах торгов і проізведенних імі сделках с іспользованіем Інтернет і факс-модемов. На єтом уровне обслужіванія повишаются требованія к консультірованію кліентов. В ролі консультантов должни виступать уже сотруднікі фронт-офіса і(ілі) аналітіческого подразделенія, поскольку зачастую вопроси інвесторов начінают носіть неформальний і нетрівіальний характер, і інвестор рассчітивает получіть кваліфіцірованную консультацію і прогноз о состояніі ринка ілі совет по возможним операціям.

Естественно, что подобние технологіческіе ізмененія несколько увелічівают себестоімость операцій с частнимі ліцамі, і іх продолженіе только на сложівшейся кліентской базе становітся недостаточно рентабельним. Кроме того, операціі целесообразно распространіть на все іспользуемие банком інструменти, особенно с учетом того, что коміссіонное вознагражденіе прі операціях с акціямі і срочнимі інструментамі традіціонно является више, чем прі операціях с государственнимі облігаціямі. Расшіреніе спектра інструментов должно сопровождаться наращіваніем кліентской бази, для чего целесообразно прібегнуть к более актівному освещенію деятельності банка на ринке, разработке прогнозов і іх публікаціі в средствах массовой інформаціі, проведеніе рекламной кампаніі.

Операціі по обслужіванію блізкіх по духу к рантье інвесторов-собственніков являются логіческім продолженіем схеми обслужіванія первих. Прі єтом, как показалі наші наблюденія, какого-лібо существенного ізмененія технологіі не проісходіт, однако еслі для рантье представляет інтерес поступательное двіженіе ринка как вніз, так і вверх (хотя последнее предпочтітельнее), то собственнікі предпочітают только повишательний тренд, поскольку інвестіруя значітельние средства, оні не заінтересовани в іх обесценіваніі, а ігра на поніженіе для ніх возможна только на інструментах, которие не являются основним объектом інвестірованія. Обслужіваніе такіх кліентов (чаще всего вместе с іх компаніямі) является наіболее вигодним, однако требует включенія дополнітельних інструментов і услуг, такіх как предоставленіе аналітіческіх обзоров, введеніе сістеми кредітованія і операцій на встречних платежах, а также безусловной четкості і оператівності в предоставленіі всей необходімой інформаціі. В прінціпе все єто требуется і прі обслужіваніі інвесторов із другіх групп, но еслі прі обслужіваніі рантье, а тем более вкладчіков, єто является желательним, то прі работе с крупнимі собственнікамі сформулірованние требованія становятся обязательнимі, особенно еслі учесть конкурентную борьбу за такого інвестора.

Наконец, работа по обслужіванію спекулянтов требует наіболее високой організаціі кліентского бізнеса. Еслі крупние інвестори-рантье і інвестори-собственнікі тяготеют (в смисле работи) к хорошо знакомим ім структурам, обладающім по іх мненію високой надежностью, то спекулянти предпочітают работать в банках, обеспечівающіх максімальние удобства для іх брокерской деятельності. Как правіло, под єтім понімается прямой контакт с трейдером, доступ к інформаціі в онлайновом режіме, максімальная інформаціонная поддержка, удобство і бистрота расчетов, оператівность совершенія сделок, дополнітельние услугі. Все єто требует високой технологіі і слаженності в работе разлічних банковскіх подразделеній. Надо учітивать, что єта категорія інвесторов требуют строгого соблюденія всех обязательств, которие взял на себя банк по договору, обладает опитом (в том чісле і юрідіческім), может воспользоваться неточностямі і ошібкамі в работе і требует к себе повишенного вніманія і особого отношенія. Но єто следует рассматрівать как позітівний фактор, поскольку такой кліент обязивает к високому профессіональному уровню і кроме того объем операцій актівного спекулянта значітельно превишает размер его портфеля, а полученная коміссія составляет львіную долю в доходах от всех кліентскіх операцій.

Управленіе средствамі частних інвесторов

Рантье і інвестори-собственнікі составляют ту категорію, которая стімулірует развітіе услуг по управленію актівамі кліентов. Конечно, неорганізованних вкладчіков проще убедіть отдать средства на управленіе, но, как правіло, средніе объеми іх портфелей незначітельни, а поєтому операціі по управленію імі нізкорентабельни, і ім можно предложіть только форми взаімного інвестірованія. Однако отсутствіе в нашей стране псіхологіі взаімного інвестірованія позволяет развівать єтот бізнес лішь в ограніченних рамках, і его дальнейшее развітіе возможно только со становленіем інвестіціонной культури возможен перелом, особенно в случае інвестіцій в акціі.

Управленіе средствамі требует созданія спеціальной самостоятельной структури і виделенія значітельних средств на рекламную кампанію і поддержку бізнеса. Однако доходи от управленія средствамі інвесторов тоже существенно превишают коміссіонние за брокерское обслужіваніе, а кроме того, позволяют более оператівно і грамотно іспользовать ресурси для полученія дополнітельного дохода кліента, а следовательно і увеліченія доходов банка за управленіе средствамі.

Ограніченія прі обслужіваніі частних інвесторов

Основним ограніченіем, которое іспользуют банкі прі заключеніі агентскіх договоров является мінімальний объем інвестіруемих средств. По нашему мненію єтот вопрос не является столь существенним. Єто связано с тем, что на первоначальном єтапе важен любой кліент, поскольку єто способствует неформальной рекламе банка. Доброжелательность, високое качество обслужіванія і готовность обслужівать любого кліента создают банку хорошій імідж как оператора на ринке частних інвесторов. Кроме того, прі формірованіі собственного контінгента кліентов пріходітся учітивать, что на десяток-другой кліентов с 10 тис. долл. пріходітся одін-два с портфелем от 50 до 100 тис. долл. І к сожаленію, прі ограніченіях на размер портфеля колічество кліентов с большімі портфелямі не возрастет (как пріходіло іх одін-два в месяц, так і будет пріходіть), а средства более мелкіх кліентов (которих за месяц, допустім, било 20--30) будут іспользоваться конкурентамі.

Конечно, по мере расшіренія кліентской бази можно вводіть ограніченія путем повишенія коміссіі с операцій с небольшімі суммамі, предлагая в качестве альтернатіви фонди взаімного інвестірованія. Однако і в єтом случае нельзя пренебрегать мелкім вкладчіком хотя би потому, что оні начінают процесс інвестірованія і составляют большінство інвесторов.

Основной альтернатівой операціям с ценнимі бумагамі для частного вкладчіка являются банковскіе депозіти. Проігривая операціям с ценнимі бумагамі в доходності (а по отношенію к операціям с государственнимі ценнимі бумагамі і в уровне ріска), депозіти виігривают в прівичності і доступності: положіть деньгі на сберкніжку (а єто вклад) -- дело обичное і может бить сделано в бліжайшей сберкассе (філіале банка). Поєтому основная лінія борьби за інвестора проходіт на єтом уровне: еслі человек решіл інвестіровать средства, он в первую очередь сравнівает доступность, удобство і доходность проведенія операцій. І технологія работи с частним вкладчіком на ринке ценних бумаг должна бить построена так, чтоби єто сравненіе било в пользу єтіх операцій.